Como o lead deve chegar no setor de vendas?

Por DINO 4 de maio de 2017
Como o lead deve chegar no setor de vendas?

Ultimamente, a função do time de marketing evoluiu: agora sua principal tarefa é gerar oportunidades diretas para o time de vendas. Contudo, isso somente funciona para equipes que estão bem alinhadas e que escolhem trabalhar de modo colaborativo.

O aumento da eficiência e performance da equipe de vendas é o principal benefício de empregar a colaboração entre os times de marketing e vendas. Isso é lógico. O que também é óbvio é o principal desafio desse alinhamento, que é justamente ter um método eficaz na passagem do Lead da equipe de marketing para a equipe de vendas. Você já deve ter percebido que essa desenvoltura é que faz diferença nos resultados, já que este processo irá assegurar que o Lead ainda estará “quente” quando chegar a hora de passar a bola para o time de vendas.

Confira agora 5 dicas para não errar no lance:

1 –  Determine as conversões por ordem de importância

Este é o primeiro passo e equivale à identificação de quais são as conversões dos Leads no seu endereço eletrônico, e inclusive devem especificar por ordem de interesse pelo seu produto. Tudo dependerá do nível de interação entre o lead e o seu produto, quer seja como ação direta, pedido de orçamento, ou até mesmo como download de um Ebook. A priorização vai ajudar seu time de vendas a ajustar o timing para abordar esse lead e acertar no momento da venda.

 
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2 – Considere se o Lead está pronto para venda

O histórico de relacionamento do lead com o seu produto, os materiais que ele acessou e ainda algumas peculiaridades como cargo, departamento e porte da empresa são dados importantes para avaliar, com baixa margem de erro, se o Lead está de fato pronto para receber a abordagem por parte do time de vendas.

Isso é muito importante por pelo menos duas razões: a primeira é para evitar que o time de vendas importune um Lead que ainda não está realmente pronto para compra, e a segunda, ao contrário da primeira, é dar oportunidade ao time de vendas passando Leads plenamente qualificados.

3 –  Como agir com o Lead qualificado?

Neste caso, o ideal é passar para a equipe de vendas não apenas o contato do Lead, e sim abastecer com toda a sorte de informações complementares que o time de marketing já tenha conseguido coletar por meio da interação com o Lead. Fazendo assim, o time de vendas terá muito mais chances de fazer bonito, com o enriquecimento de suas abordagens.

Vale lembrar ainda que a distribuição de Leads deve ser feita de modo justo entre os vendedores, não apenas para evitar distrações no meio da equipe, mas também para assegurar a agilidade.

4 –  Como agir com o Lead não qualificado?

Já nesse caso, não passe ainda o Lead para o time de vendas. O Lead ainda não está preparado, e a abordagem pela equipe de vendas, neste momento, poderá ser desastrosa. Ao invés disso, aja você mesmo, profissional de marketing.

Em primeiro lugar, analise o Lead: verifique toda a interação, e descubra um meio de colaborar para o progresso do Lead, seja respondendo a alguma pergunta que o time de marketing pode ter deixado passar batida, como um pedido de orçamento, por exemplo, ou dúvida de outra natureza.

Você poderá incrementar sua resposta com a indicação de uma série de conteúdos especificamente importantes para o perfil deste Lead, como por exemplo posts ou Ebooks, que não somente irão responder à dúvida inicial, como também auxiliar no processo de conversão de Lead não qualificado para Lead qualificado (e aí sim, bora passar para o time de vendas).

5  –  Depois de passar para o time de vendas

Ok. Você, profissional de marketing fez bem o seu papel: o lead passou pelos quatro estágios do funil, se tornou plenamente qualificado, e com os dados de contato e com dados complementares, a bola foi passada para o time de vendas. A venda foi fechada. Sucesso!

A venda não foi fechada… Paciência (e bora recomeçar).

Devemos entender que, por melhor que seja o trabalho do time do marketing e em parceria com o time de vendas, eventualmente alguns Leads não irão fechar a compra na primeira abordagem do vendedor. Nesses casos, é recomendado que o time de vendas não “insista” com abordagens perturbadoras de tempos em tempos, e sim que mande o Lead de volta para o time de marketing.

Sim! Caberá a você, profissional de marketing, desenvolver um programa exclusivamente para a capacitação deste Lead, como por exemplo a inclusão deste em uma lista de recebimento de conteúdo relevante. Algum tempo depois, já qualificado, este Lead retornará para o time de vendas, quando a venda poderá, enfim, ser fechada com grande sucesso.

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